Qual vendedor nunca teve uma tentativa de abordagem ao cliente interrompida pela frase “obrigado, estou só dando uma olhadinha”? É um tanto frustrante, certo? Felizmente, algumas técnicas de venda podem contribuir para deixar o consumidor mais à vontade e transformar uma simples “espiadinha” em negócio fechado. Confira este post e saiba mais! Boa leitura!
1. Evite abordar o cliente cedo demais
Um consumidor indeciso precisa de um tempo para se ambientar à loja. Por isso, o vendedor jamais deve abordá-lo na vitrine. Após o ingresso do cliente no estabelecimento comercial, permita que ele dê alguns passos livremente. Nesse momento, chamado de zona de transição, o cliente analisará o espaço e poderá observar se algo lhe chama a atenção. O visual da loja é fundamental para uma boa avaliação do cliente. Invista, portanto, na apresentação das mercadorias. Os mostruários, a disposição das peças e a vitrine, por exemplo, devem estar impecáveis.
2. Inicie uma conversa
Aborde o cliente de forma amistosa e com um largo sorriso. Informe o seu nome e pergunte o dele. Avalie se existe algo imediato que você possa fazer por ele. Se estiver chovendo, por exemplo, comente sobre o tempo e pergunte se você pode guardar a sombrinha dele para que ele consiga olhar a loja com tranquilidade. Lembre-se: quanto mais tempo o consumidor ficar na loja, maior será a probabilidade de que ele adquira uma mercadoria.
3. Demonstre curiosidade
Após o contato inicial, se o cliente informar que “só está olhando”, não responda imediatamente “fique à vontade”. Algumas perguntas podem ajudar a quebrar o gelo e a estabelecer uma ligação entre as duas partes. Questione, por exemplo:
- “você está procurando alguma coisa especial?”
- “que bacana! Chegaram diversas novidades esta semana, posso lhe mostrar?”
O importante é não interromper o atendimento. Se, mesmo assim, o cliente insistir que deseja só olhar, não o abandone. Sorrindo e olhando diretamente nos olhos dele, repita o seu nome e diga que o cliente está à vontade para lhe chamar tão logo precise de alguma coisa. Em seguida, jamais permaneça colado no consumidor ou se afaste de costas para ele. Caminhe lentamente para trás. É importante que o cliente não se sinta sufocado e tenha espaço para caminhar pelo estabelecimento.
4. Conheça o consumidor
Conhecer as necessidades e os desejos do consumidor é a base para manter uma conversa positiva durante o atendimento. O cliente do mercado de luxo, como o de joias, busca qualidade e exclusividade nos produtos. As mulheres, por sua vez, tendem a utilizar os sentidos no processo de compra. Investir no marketing sensorial, portanto, pode ser uma boa escolha. Entender o público que frequenta a loja permite construir a melhor estratégia de abordagem de venda. Além disso, individualmente é importante reagir conforme as informações que o cliente fornecerá ao longo do atendimento. Assim, ao unir o perfil geral do consumidor às particularidades daquele indivíduo o vendedor terá condições de conduzir a conversa a fim de estabelecer um relacionamento e fechar a venda. Viu como é fácil? Ao executar essas técnicas de venda, você deixará o cliente confortável para analisar a sua loja e informar quando de fato precisar de ajuda. O importante é saber o momento certo da abordagem, construir uma conversa de forma simpática e curiosa e, por fim, buscar compreender como você poderá contribuir para o processo de compra daquele cliente. Está pronto para aplicar essas técnicas? Então compartilhe este post nas suas redes sociais para que os seus amigos também aproveitem essas informações.
